Det är idag en trend att ta betalt för prenumerationer istället för att sälja sina produkter per styck. Detta handlar inte bara om Netflix och Spotify utan idag finns det prenumerationer på allt från ingredienser för middagar (Linas matkasse) till bilar (Lynk & Co). Ofta verkar dessa företag i snabbväxande branscher eller vill revolutionera hur deras bransch fungerar. Därför är de inte kortsiktigt intresserade av att göra vinst, utan satsar istället på att få intäkterna från kunderna att växa.

Någonstans där uppstår behovet hos företagen av att ha kontroll över och öka sina intäkter från löpande avtal, som prenumerationer. Bland en del företag har detta utvecklats till en helt ny funktion på företaget, som kallas RevOps eller Revenue Operations.

Vi frågade Emil Ellekær Hjortflod, chef för Revenue Operations på Penneo, ett företag som arbetar med e-signeringar och kundkännedom/anti-pengatvättsverktyg, varför RevOps är så intressant:

”Företag som växer kraftigt behöver någon som möjliggör och vägleder processerna som ökar tillväxten. Många sådana företag tar hjälp av investerare och gör kanske uppköp, och då behöver de inte tänka på att göra vinst på kort sikt. Men däremot måste de ha en hälsosam tillväxt i fråga om intäkter. De behöver få kundresan att vara enkel och effektiv och kunna visa att det inte kostar för mycket att få in nya kunder, att de på sikt kan bygga upp en långsiktigt hållbar kundportfölj.”

Revenue Operations leder tillväxten på rätt väg

Det är här RevOps kommer in. RevOps-funktionen på ett företag består vanligtvis nyckelpersoner från finans, försäljning och marknadsföring. Dessa samlas i ett gemensamt team för att kunna samla sina olika specialiteter.

Penneo har börjat jobba med RevOps relativt nyligen men har redan sett effekter. Emil berättar:

”Vi har förbättrat konverteringen och växer kraftigt, främst genom en mer effektiv resa från lead till cash, mer skalbar upplyftnings- och förnyelseprocess, mer exakt prediktiv analys och mer strukturerade affärsrecensioner. Allt detta lägger grunden för att öka mängden kunder och att förbättra lönsamheten.”

Vilka företag behöver RevOps?

Snabbväxare inom prenumerationsbaserade tjänster (SaaS) är det mest typiska företaget som satsar på RevOps. Det kan handla om företag som behöver visa sina investerare hur intäkterna kommer in och hur kostnaderna uppstår. Det handlar om företag som främst vill få mängden kunder att öka, snarare än vinsten.

”Generellt har det de senaste åren varit allt fler startups och scaleups som anammar RevOps, men även större SaaS-företag har anammat modellen,” säger Emil Ellekær Hjortflod.

Har blivit en allt mer populär trend

RevOps började med att säljorganisationen behövde någon som hanterade och utvecklade säljverktygen, CRM och rapportering. Samtidigt behövdes det någon som förbättrar verktygen för marknadsföring, och sedan blev även finanssidan intresserade av hur intäkterna faktiskt kom in i företaget. Det som är nytt med RevOps är att man samlar allt och fokuserar på den gemensamma uppgiften att se till att underlätta för intäkterna att öka.

”Det är lätt att se att detta är en trend som kommit för att stanna. Om fem år kommer det sannolikt vara många fler som fått upp ögonen för RevOps. Head of Revenue Operations är nu en av de titlar som ökar mest på LinkedIn,” säger Emil.

Fakta om RevOps:

Enligt Emil Ellekær Hjortflod handlar RevOps om flera delar:

1. Att och se till att rätt verktyg och processer finns på plats så att intäkterna kan öka.
2. Att analyser och rapporter finns tillgängliga så interna stakeholders kan se hur verksamheten går 3. Att konvertering mellan stegen i den kommersiella tratten är effektiv, prissättningen rätt utformad och passar tillsammans med strategin för Go-To-Market.
4. Slutligen planerar och implementerar teamet alla dessa delar i verksamheten, för att på så sätt kunna öka intäkterna och minska kostnaderna för att få nya kunder.